[자기계발서] 어떻게 원하는 것을 얻는가 도서 리뷰

어떻게 원하는 것을 얻는가

 스튜어트 다이아몬드 저자의 책인 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’라는 책에서는 협상이라는 주제를 가지고 다양한 예시들을 들어 설명하는데요. 이 책에서도 역시나 고객과의 관계 형성과 소통 그리고 신뢰 구축 등 여러가지 방법들이 나와있어요. 저는 특히 마지막 챕터였던 “상대방의 머릿속 그림을 그려라” 부분이 인상깊었는데요. 상대방에게 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 먼저 상대방의 머릿속 그림을 그리는 것이 중요하다는 내용이었어요. 그래서 이번 포스팅에서는 어떻게 하면 상대방의 머릿속 그림을 그릴 수 있는지에 대해 알려드릴게요.

 

저자인 스튜어트 다이아몬드는 어떤 사람인가요?

 

 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 〈뉴욕 타임스〉 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다.
하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.

협상이란 무엇인가요?

 협상(Negotiation)이란 말 그대로 서로 의견 차이를 좁혀 합의점을 찾아가는 과정입니다. 하지만 우리 사회에서는 아직까지도 협상보다는 일방적인 통보식의 대화가 많이 이루어지고 있죠. 이러한 문화 속에서 자란 사람들은 자신의 주장만을 내세우고 남의 입장을 고려하지 않는 경우가 많아요. 이렇게 되면 결국 갈등 상황이 발생하게 되고 문제 해결이 어려워지게 됩니다. 따라서 원활한 의사소통을 위해 반드시 필요한 것이 바로 협상이에요.

협상의 기술 중 첫번째는 무엇인가요?

 첫 번째는 공감하기 입니다. 인간관계에서의 커뮤니케이션 스킬이기도 한 공감하기는 상대방의 감정을 이해하고 존중하며 경청하는 자세를 말합니다. 예를 들면 어떤 회사에서 직원들끼리 회의를 하고 있다고 가정해볼게요. 이때 A직원이 B직원에게 업무 지시를 하는 상황이라면, 상사로서 명령조의 말투 보다는 같은 팀원으로서 조언하듯이 말하는 것이 좋아요. 또한 중간중간 고개를 끄덕이거나 맞장구를 쳐주는 것도 좋은 방법이죠. 반대로 B직원이 A직원에게 업무 지시를 받는 상황이라면, 무조건 복종하거나 불평불만을 늘어놓기 보다는 최대한 공손하면서도 정중하게 부탁하는 태도가 좋습니다.

협상의 기술 중 두번째는 무엇인가요?

 두 번째는 목표 설정하기 입니다. 앞에서 말한 공감하기와는 조금 다른 개념인데요. 공감하기는 상대방의 마음을 헤아리는 것이지만, 목표 설정하기는 나의 목적을 달성하기 위한 전략이기 때문이에요. 즉, 모든 협상 테이블 위에는 각자의 목표가 존재한다는 뜻이랍니다. 만약 여러분이 거래처와의 미팅 자리에서 계약을 성사시켜야 한다면, 미리 준비한 계약서를 꺼내들고 당당하게 요구해야 합니다. 반면 납품 기일을 맞추기 위해 급하게 물건을 만들어야 하는데 주문량이 너무 많다면, 납기일을 맞춰줄 수 없다는 단호한 태도로 거절해야겠죠. 이렇듯 각각의 상황마다 적합한 목표를 설정한다면 보다 효과적인 협상 결과를 얻을 수 있답니다.

 

가장 인상 깊었던 구절이 있나요?

 “진정한 의사소통이란 말 그대로 상호 간에 전달하고자 하는 의미를 정확하게 주고받는 것이다. 진정한 의사소통에서는 말뿐만 아니라 목소리 톤, 몸짓, 자세, 분위기 등 비언어적인 요소 또한 매우 중요하다.” 라는 구절이 가장 인상 깊었어요. 실제로 저희 부모님께서 사업을 하시는데 거래처와의 관계 유지를 위해 매일같이 전화 통화를 하시거든요. 근데 가끔 대화 도중 언성이 높아지거나 감정이 격해질 때가 있으세요. 그러면 결국 마지막엔 서로 기분이 상해서 좋은 결과를 얻지 못할 때가 많더라고요. 그걸 보면서 느낀 게 아무리 화가 나도 절대 해서는 안 될 말이 있다는 거였어요. 물론 가족끼리야 상관없지만 비즈니스 관계에선 더욱 조심해야 하잖아요. 그런 점에서 위 구절이 많은 도움이 됐어요.

 이번엔 다소 딱딱하지만 도움이 될만한 정보를 가져왔어요. 일상생활 뿐만 아니라 비즈니스 현장에서도 유용하게 쓰일 수 있는 협상의 기술이니 참고하셔서 모두 원하시는 바를 이루시길 바랍니다!