[자기 계발서] 허브 코헨의 협상의 기술 도서 리뷰

협상의 기술

 허브코헨의 협상의 기술이라는 책에서는 상대방과 좋은 관계를 유지하면서 자신에게 유리한 조건을 얻어내는 방법들을 소개하고 있다. 이 책에서도 언급하듯이 사람과의 관계라는 것은 서로 간의 신뢰관계 형성이 필수적이다. 인간관계란 내가 먼저 다가가고 베풀어야지만 얻을 수 있는 것이기 때문에 항상 노력해야 한다. 이러한 점에서 나는 이번 미션을 통해서 나의 인간관계를 되돌아보고 앞으로의 방향성을 제시하고자 한다.
 

협상이란 무엇인가요?

 
 협상이란 서로 다른 의견을 가진 둘 또는 그 이상의 당사자들이 상호 간에 만족할 만한 수준으로의 합의점을 찾아가는 의사소통과정이라고 정의할 수 있습니다. 예를 들어보면, 친구와의 약속시간을 정할 때 내가 먼저 제안하면 상대방이 거절할 확률이 높지만, 반대로 상대방이 먼저 제안한다면 나 역시 수락할 확률이 높아지겠죠? 이렇게 두 사람 모두에게 이익이 되는 방향으로 결론을 이끌어내는 모든 과정을 협상이라고 부릅니다.

인간관계에서의 첫번째 단계는 ‘나’ 자신을 아는 것이다. 어떻게 하면 나 스스로를 객관적으로 파악할 수 있을까?

 우선 자기 자신을 알기 위해서는 여러 가지 방법들이 있지만 대표적으로 MBTI 검사를 해보는 것을 추천한다. 최근 인터넷상에서 유행 중인 MBTI검사는 16가지의 성격유형 중 하나로 분류해서 나와 타인을 이해하는데 도움을 준다. 또한 심리학 관련 서적을 읽는 것도 좋다. 특히 에니어그램 같은 경우 9가지 유형으로 나누어서 각 유형별로 특징을 설명하기 때문에 어떤 상황에서 어떠한 행동을 하는지 알 수 있다. 마지막으로 주변사람들로부터 조언을 구하는 것도 좋은 방법이다.

두 번째 단계는 ‘상대방’을 아는 것이다. 그렇다면 상대방을 안다는 것은 구체적으로 무슨 뜻일까?

 앞서 말했듯이 우선 상대방을 알기 위해서는 다양한 방법들이 존재한다. 하지만 이것만으로는 부족하다. 왜냐하면 우리는 모두 다른 환경에서 자라왔기 때문에 각자만의 가치관 및 사고방식이 다르기 때문이다. 따라서 모든 사람에게는 공통점이 있다고 하더라도 차이점 역시 존재한다. 그렇기 때문에 이를 해결하기 위해서는 소통이 필수다. 즉, 대화를 해야 한다는 것이다. 실제로 많은 연구결과에 따르면 사회생활 속에서 발생하는 갈등 대부분은 의사소통 문제라고 한다. 그러므로 원활한 의사소통을 위해서는 경청능력이 요구된다.

세 번째 단계는 ‘협상’이다. 과연 협상이란 무엇일까?

 협상이란 말 그대로 합의를 이끌어내는 과정이다. 그러나 단순한 거래와는 다르다. 예를 들어보자. A 씨는 B 씨에게 1억 원짜리 땅을 팔려고 한다. 이때 두 사람 사이에 오가는 금액은 얼마인가? 정답은 2천만 원이다. 왜 그럴까? 그것은 계약금(10%)+중도금(50%)+잔금(40%) 형식으로 돈을 지불하기 때문이다. 이렇듯 금전거래뿐만 아니라 일상생활 속에서도 크고 작은 협상과정이 이루어진다. 만약 당신이 직장상사라면 부하직원으로부터 업무지시를 받을 때 “내일까지 보고서를 제출하세요” 보다는 “이번주 금요일까지 보고서를 제출하세요”라고 말하는 것이 훨씬 효과적이다. 이렇게 사소한 부분에서부터 큰 부분까지 영향을 미치는 것이 바로 협상이다.

 우리 삶 전반에 걸쳐있는 협상기술이지만 정작 제대로 된 협상방법을 알고 있는 사람은 드물다. 물론 나도 마찬가지였다. 그래서 지금부터라도 올바른 협상방법을 배우고 실천하려고 한다.